Consultants, freelance : comment fixer vos tarifs ? À quel prix vendre vos prestations ?

Ce n’est pas toujours évident de se fixer un prix. Déterminer combien vous valez peut provoquer des marchandages acharnés entre votre orgueil et votre humilité. Vous n’êtes pas tout seul sur le marché des freelances et vous allez pourtant bien devoir trouver le juste milieu. Suivez nos conseils pour vous mettre sur la voie.

Comment n’être ni trop cher, ni pas assez

L’enjeu est de trouver la rémunération correcte pour vos prestations. Celle qui affirmera que vous êtes un professionnel et pas juste un stagiaire qui occupe son temps entre midi et deux heures. Si vous fixez un montant trop bas, c’est bel et bien l’image que vous donnerez. Mais l’excès inverse a aussi son écueil : si votre coût en tant que consultant est trop élevé, les clients potentiels n’oseront pas mettre la main au portefeuille. Surtout si vous débutez (et c’est souvent à ce moment-là que la question des tarifs se pose le plus).

La première piste que vous pouvez suivre, c’est d’étudier la concurrence. Certains professionnels indiquent le prix de leurs prestations sur leur site, ce qui vous fournira déjà quelques indications. Vous pouvez aussi vous appuyer sur les barèmes de la profession, comme ceux qui sont communiqués par Malt.

Vous pouvez aussi directement poser la question à des professionnels, certains se feront un plaisir de vous répondre, notamment sur des groupes professionnels, comme sur Linkedin.

Ces différents sondages vous permettront d’établir le montant moyen que vous pouvez demander à vos contacts. Attention à ne pas faire le choix de vous brader afin de gagner plus de clientèle : non seulement vous vous ferez mal voir de la profession, mais vous mettez aussi en péril votre pérennité professionnelle. C’est ce que nous allons maintenant vous expliquer.

Combien vous avez besoin de gagner

Dans votre tête, vous avez peut-être déjà un salaire mensuel moyen que vous espérez atteindre. Pas nécessairement une somme mirobolante, juste de quoi payer vos factures. Mais avez-vous bien pensé à tout ?

Parmi les sommes que vous déboursez chaque mois, un certain nombre sont personnelles. C’est le cas de votre loyer ou de votre crédit, de votre assurance maladie, de la nourriture, de l’électricité… bref de tout ce qui vous maintient en vie au quotidien.

En tant que professionnel, vous devrez aussi tenir compte des charges sociales, de l’assurance professionnelle. Mais aussi des frais de représentation, des fournitures, des déplacements… Tout cela entre aussi en ligne de compte, même si une grande partie de ces postes peuvent être déduits pour ceux qui sont en entreprise individuelle ou en société. Même un consultant a besoin d’acheter ponctuellement des stylos et du papier, ou de prévoir de changer son ordinateur.

Intégrez donc toutes les sommes auxquelles vous pensez, toutes les dépenses éventuelles. Et multipliez ce chiffre par douze pour obtenir un total annuel (vous allez bientôt comprendre pourquoi).

Prévoyez aussi vos périodes de vacances

Comptez-vous réellement travailler sept jours sur sept, 365 jours par an ? Si vous tenez à votre santé (et à votre famille) sur le long terme, vous feriez bien de prévoir aussi quelques jours de vacances pendant l’année. Soyez généreux avec vous-même et accordez-vous un mois. Ce qui signifie…

Que la somme calculée précédemment doit maintenant être divisée par onze. Et encore, ça c’est sans compter les éventuelles maladies ou imprévus. D’ailleurs, dans le montant fixé précédemment, je ne saurais trop vous conseiller de prévoir un matelas de secours. Mais vous avez maintenant un objectif en tête, celui que vous devez atteindre au minimum par mois. Creusons un peu plus dans le détail pour savoir comment il va vous permettre de fixer vos tarifs.

Pourquoi vous ne travaillerez pas tous les jours

Vous êtes plein d’allant, plein d’énergie, et vous pensez que vous allez abattre une énorme charge de travail chaque jour. Mais vous avez oublié que vous aurez aussi des tâches administratives à effectuer, qui vont empiéter sur votre temps. Tous les freelances, quel que soit leur domaine, doivent répondre à leurs messages, passer du temps en rendez-vous, effectuer une veille pour rester à la pointe de l’actualité… Vous devrez parfois faire de la prospection, principalement au début.

Vous ne devez donc pas escompter travailler tous les jours de la semaine. Si je vous en parle, c’est parce qu’il va être temps de passer d’un tarif mensuel à un tarif journalier. Pour vous laisser de la marge, et ne pas être trop pressé par le temps, au risque de rendre du mauvais travail, vous pouvez estimer que vous passerez au minimum un jour par semaine sur toutes ces petites tâches (et souvent deux, quand tout est cumulé).

Vous allez donc reprendre votre tarif mensuel et le diviser, non pas par 20 (en comptant cinq jours de travail par semaine), mais par 16.

Et voilà votre tarif journalier qui commence à apparaître.

Comment facturer les clients

Vous avez le choix sur la manière de facturer le client à partir du montant dont vous avez besoin. À la journée, à l’heure, à la mission… En fonction des tâches que vous effectuez, de votre domaine de compétence, voire des attentes des clients, vous serez amené à effectuer des calculs complexes pour passer d’un tarif horaire à un tarif par tâche. Il vous faudra peut-être tâtonner un peu pour déterminer le temps que vous prendront certains actes. Mais sachez qu’il vaut mieux prévoir large, afin d’être capable, le cas échéant, de proposer des remises à vos clients. Les gestes commerciaux sont toujours très appréciés, mais ils ne doivent pas mettre votre comptabilité de freelance en péril pour autant.

Vous savez maintenant comment vendre vos prestations sans les brader. Soyez sûr de vous : c’est ce montant qui est juste. Parce que c’est celui dont vous avez besoin pour vivre et pour travailler dans les meilleures conditions, non seulement pour vous, mais aussi pour vos clients.
Et n’oubliez pas : vous êtes également légitime pour augmenter vos tarifs au fil des années. L’inflation vous concerne également.